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Descubra como melhorar as suas vendas através de técnicas de up selling e cross selling

Ao longo deste artigo vamos abordar duas técnicas de marketing que permitem aumentar as suas vendas E-commerce: o up selling e cross selling. Em ambas as técnicas se pretende aumentar o valor das compras do cliente para que este invista mais do que aquilo que tinha planeado à partida. O up selling e o cross selling procuram melhorar e multiplicar as suas vendas, respetivamente. Quanto maior for o valor acrescentado da venda, maior será a sua faturação.

Mas então, como pode incentivar a que os seus clientes comprem mais? Vamos explicar-lhe em que consistem estas técnicas, qual delas escolher e como pode combinar as duas de forma a aumentar a eficiência da sua estratégia de vendas.

Up selling: up significa “para cima”: oferecer mais. Esta técnica tem por objetivo que o cliente adquira um produto melhor do que aquele que lhe interessa. Normalmente, um produto mais caro e de preferência, um que tenha uma margem superior.

Para implementar uma estratégia de up selling, mostre ao cliente produtos com características semelhantes àquele que este colocou no seu carrinho de compras. Por exemplo, se o utilizador optou por uns óculos de sol simples, ofereça-lhe um par com lentes espelhadas.

Relativamente a esta técnica, é crucial que o produto seja exibido antes do cliente efetue o pagamento das suas compras. Caso contrário, não haverá tempo para que os seus esforços surtam efeito e o utilizador compre algo melhor.

Cross selling: por cross entende-se “cruzar”. O objetivo desta técnica passa por isso mesmo, cruzar uma venda com outra. A grande diferença face ao up selling é que neste caso, não queremos que o cliente deixe de adquirir um produto em detrimento de outro melhor, mas sim, que compre o produto que complementa o anterior. Se o seu cliente adicionou um vestido ao carrinho de compras, sugira uns sapatos que combinem com uma mala e completem o outfit. Desta forma, não só conseguirá vender um produto, como a primeira venda servirá de gancho para reforçar a necessidade do cliente.

Ao contrário do que acontece no caso do up selling, o melhor momento para apresentar estes produtos extra é no momento em que o cliente acede à janela do carrinho de compras. Exiba o produto acompanhado de um botão de compra junto da imagem, sem mostrar a ficha técnica do produto.

Como implementar as estratégias de up selling e cross selling na sua página web

Para materializar as técnicas de up selling e cross selling na sua página, é preciso integrar ferramentas que sejam funcionais. Assim sendo, é necessário criar um pop up que surja no momento certo e convidar o cliente realizar outra compra distinta ou acrescentar ao carrinho de compras produtos complementares. A maioria dos sistemas de CMS permitirão implementar estas funcionalidades no seu site.

No caso de usar a plataforma Magento, recomendamos que utilize as opções automáticas de up sells e personalização. Se usa a Prestashop pode ativar o módulo de Cross Selling on Cart. E se tiver um site como o WordPress integre a sua extensão de comércio eletrónico WooCommerce, no entanto, tem de tomar cuidado no momento de desenhar a sua página web porque nem todos os templates estão preparados para receber esta extensão.

Combinar as duas técnicas

Para finalizar, sugerimos que utilize estas técnicas isoladamente, caso contrário, opte por combiná-las de forma a otimizar os seus resultados.

Primeiro, faça com que a sua página web exiba um modelo para oferecer um produto melhor do que aquele que foi adquirido pelo cliente (up selling). Uma vez apresentado o melhor produto do catálogo, chegou o momento de conduzir o cliente à compra de produtos complementares (cross selling), desta forma, a experiência de compra do cliente será o mais rentável possível para o seu negócio.

 

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