Marketing e Negócio

Conheça o Up-Selling e descubra como obter mais benefícios

O principal objetivo de qualquer loja online é obter maiores benefícios através do aumento de vendas. Para isso, são utilizadas técnicas como o Cross-Selling (ou venda cruzada) e o Up-Selling (venda adicional).

Mantendo o foco no Up-Selling, esta técnica tem como objetivo realizar uma venda de um produto mais caro do que aquele que o cliente inicialmente tem em mente. Para poder levar a cabo esta técnica com sucesso, terá de conhecer a fundo as suas necessidades e gostos.

Esta estratégia em concreto permite induzir o utilizador a adquirir produtos de gama superior, de modo a incrementar os benefícios para a marca. Por exemplo, um utilizador adiciona ao seu “carrinho” um computador portátil de gama média. Nesse momento, são sugeridos outros modelos, pertencentes a uma gama superior, fazendo sobressair os seus atributos face ao do produto selecionado. Com isto, pretende-se que o produto selecionado seja substituído por um dos artigos sugerido, aumentando assim os benefícios para a loja online.

Os produtos que geralmente se apresentam em up-selling são os mais semelhantes à primeira escolha do cliente. Isto não significa que devam obrigatoriamente ser mais caros, apenas que a margem de lucro seja mais elevada. Esta margem pode ser ampliada através de descontos por parte do fornecedor ou através de um menor custo de produção.

Como acrescentar valor ao cliente e porquê apostar no Up-Selling?

O objetivo desta técnica não é negar a compra ao cliente ou vender-lhe produtos que estejam abaixo dos níveis de qualidade esperados, contudo, surge uma questão: porquê optar por este método em detrimento de outro?

Nunca implemente uma técnica de marketing sem que por trás dela esteja o objetivo de aumentar vendas e obter mais benefícios. Deste modo, o Up-Selling oferece inúmeras vantagens, tanto para a loja online como para o próprio consumidor.

– Estreitar as relações entre a loja online e o cliente. O cliente irá sentir-se mais satisfeito, uma vez que a loja online que selecionou para efetuar a sua compra o ajudou a encontrar o produto ou serviço que melhor se adapta às suas necessidades.

-Incrementar o benefício e a rentabilidade. Caso esta técnica seja implementada com sucesso irá escoar os seus produtos com uma maior margem de lucro.

-Maior rotação de stock. O Up-Selling permite vender produtos que habitualmente são mais difíceis de ser adquiridos, pelo que irá automaticamente alcançar uma maior rotação de stock.

-Fideliza clientes. Ao fim ao cabo, com esta estratégia ajudará os seus utilizadores, o que resultará numa mais fácil fidelização à marca e à formação de uma opinião positiva acerca da mesma.

Técnicas para aplicar corretamente o Up-Selling ao seu negócio

A chave desta estratégia de marketing é selecionar o melhor momento para aplicá-la. Em oposição, disponibilizar um produto que não acrescente valor ao cliente irá afastá-lo criando insatisfação. Precisamente por isso, o ideal é esperar até que o cliente se decida por um artigo e o coloque em processo de compra.  A ordem também é um fator chave nesta técnica: sugerir produtos adicionais de forma desordenada fará com que o cliente se sinta confuso e abandone o processo de compra.

“Primeiro à que conhecer o ciclo de vida do cliente, por quantas etapas e tempo passa antes de trocar de produto. Assim, ter bem delineada uma política de marketing agressiva no que diz respeito a promoção e preço é de extrema importância, já que, uma campanha de Up-Selling deverá basear-se em tempo limitado e numa oferta que deverá aproveitar nos primeiros dias, bem como numa escolha acertada no que ao canal de comunicação diz respeito” tal como explicado por César Rodríguez, E-Commerce Project Manager.

Existem diversas técnicas para alcançar maiores benefícios. Desde a obtenção de descontos para uma compra superior à realizada, recomendar produtos Premium enfatizando as suas qualidades ou disponibilizar a maior comodidade ao optar por realizar uma compra adicional com o menor número de cliques possível.

Definitivamente, vale a pena analisar os seus produtos e conhecer a sua audiência para utilizar esta técnica e conquistar mais benefícios para o seu negócio online. Esta estratégia apresenta excelentes resultados em e-commerce, por isso, renda-se ao Up-Selling!

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